As 5 piores mancadas do consultor de TI

Segundo o executivo, os clientes não aceitam mais a figura do vendedor. Esse deve agregar conhecimento técnico e ter comprometimento com o usuário.

“É fundamental entender não só o negócio do cliente, mas inclusive como a TI poderá influenciar seu desempenho e contribuir para alcançar as metas desejadas”, afirma Araújo ao citar as venda consultivas. Mas existem alguns “pecados” que não podem ser cometidos ao lidar com os clientes.

Confira a lista com as mancadas que o consultor de TI deve evitar, segundo Guilherme Araújo:

1- Esperar que o cliente forneça um relatório completo de todos os problemas que precisam ser resolvidos na área de TI da empresa: Cabe ao consultor mapear os principais gargalos que estão comprometendo os resultados da empresa, já pensando em soluções.

2- Mostrar-se desestimulado ou abandonar o barco ao detectar um problema de difícil resolução: Numa situação complicada, investigue novas soluções, busque parceiros, mas jamais deixe seu cliente desamparado.

3- Criticar feroz e diretamente o que vinha sendo feito na empresa: Tome cuidado para não bater de frente nem melindrar a pessoa que estará encarregada de dar todo suporte a você e sua equipe durante as implementações. Faça aliados, nunca inimigos dentro das empresas.

4- Usar jargões e termos restritos ao universo de TI para valorizar o serviço: Mesmo que seu cliente conheça os termos mais utilizados no meio, procure simplificar a conversa na hora de explicar o problema e as possíveis soluções. Estabelecer uma relação de transparência desde o início contribui para aumentar a confiança entre as partes.

5- Propor soluções paliativas só para não sair da reunião sem um contrato assinado: Credibilidade é tudo, ou quase tudo no mundo dos negócios. Por mais afinidades que se tenha com os clientes, o que os fazem recorrer sempre ao mesmo fornecedor é a eficiência, não a amizade.